行动与口号不一致。投资机构很难转身评估指挥棒应该如何使用

　　从问卷调查结果来看，虽然少数机构已成为实践“买方概念”的行业基准，但大多数经纪分公司营销业务的实际效果远离财富管理转型口号，反映了业务转型困难，也反映了金融机构“大象转型”需要过渡和适应。

　　在财富管理转型的背景下，投资业务逐渐成为机构实施“买方概念”的重要起点。近日，《证券时报》·证券公司中国对证券投资顾问展业现状进行了调研，探索了持牌机构开展投资业务的行为画像。

　　“财富管理转型”始于组织结构的重构。近年来，财富管理组织结构的调整是金融机构的重点，其背后的逻辑是服务模式向“客户需求驱动”的转变；是部门间无序竞争向“协调发展”的转变。

　　同时，随着新业态的诞生，投资-产品-陪伴的场景不断演变。持牌机构如何抓住新媒体风口，在合规创新中谋求发展，不仅是一线投资者的期待，也是财富管理转型中的重要能力建设。

　　具体看投资咨询业务的组织形式，55.56%的受访者表示，公司的投资咨询业务采用“总分结合”，即总部和分公司都有一定数量的投资咨询。双方提供的投资咨询产品和服务没有明显差异，总部参与分公司投资咨询的考核管理。

　　据证券公司中国记者调查，近70%的受访者表示，公司投资服务的主导部门是一级部门。从主导部门的主管业务来看，60%以上的受访者表示，主导部门不仅负责投资业务，还负责财富管理或产品代销。这说明机构逐渐有意识地打造“财富管理综合金融服务商”。

　　尽管大多数机构采用多元化的收费模式，但数据显示，不同的机构有自己的侧重点。22%的受访者主要是“现金收费”，这种模式的收入在投资顾问中占创收的比例超过90%。14%的受访者表示以“整体佣金”为主，收入占60%以上。11%的受访者表示，以“差异化佣金”收费为主，收入占投资创收的50%以上。

　　在收费模式方面，记者注意到，传统商业模式的“差异化佣金”、“现金收费”和“整体佣金”仍是主流，分别占55.56%、58.33%、选择44.44%的机构。在机构看来，上述三种收费模式也得到了客户的认可。

　　在上述传统的捆绑佣金收费模式下，客户收入效果明显，但不可避免地存在投资客户引导客户频繁交易以提高佣金收入的道德风险。

　　相比之下，代表买方投资模式的“资产管理规模”（AUM）“收费模式”尚未成为行业主流。调查数据显示，只有13.89%的机构表示该公司有AUM收费模式。从这个角度看，我国证券业投资咨询业务的发展可能还处于起步阶段。

　　然而，一些经纪投资咨询业务负责人表示，虽然公司仍采用佣金收费模式，但通过改革逐渐接近AUM收费模式。”由于业务库存较大，评估模式的转变需要适应过程，这将对现有的投资咨询展览模式和习惯产生影响，这需要时间。”

　　根据调查数据，38.89%的受访者表示，与没有服务的用户相比，有证券投资服务的用户在交易频率和盈利能力上都有了明显提高。25%的机构表示，交易频率明显增加，但利润没有增加。只有13.89%的机构表示交易频率没有增加，但盈利能力明显提高。

　　根据证券公司中国记者对36家持牌机构的调查结果，投资者和团队的业绩主要与投资业务相关的创收金额、投资组合或推荐目标的业绩、服务人数、投资产品回购率/续约率四个指标挂钩。以上四个选项均有一半以上的受访者选择。此外，金融产品销售和客户开发同样重要，分别有27.78%和22.22%的机构表示对此进行评估。

　　组织结构和商业模式是探索机构财富管理转型进展的角度之一。是否真正落实“买方理念”，要根据考核“指挥棒”来判断。ng体育平台

　　当被问及“哪些指标整体激励更高”时，564名受访投资者中有69.15%表示“金融产品销售额度”；“贡献交易佣金额度”也有近40%的投资选择。

　　但在一线投资顾问眼中，过于关注创收金额，不以客户为中心，遵循产品销售逻辑。。。是机构在制定考核机制过程中存在的一个广泛问题，这也违背了买方投资顾问的概念。

　　券商中国记者注意到，大多数一线投资者认同评价指标与“客户资产所有权”和“客户满意度”挂钩是大势所趋，但理想丰满，现实骨感。从现阶段持牌机构下达的考核任务来看，一线投资者感到“疲惫不堪”。

　　相应地，受考核指标导向的影响，50.71%的一线投资顾问倾向于优先完成金融产品代销任务，40.43%优先完成交易佣金指标，50%优先考虑客户资产保值增值率。

　　“急功近利”也是投资者认为考核机制需要修改的地方。华中地区的一位投资顾问表示，评估应注重长期，注重客户资产的保存和增值，而不是简单的佣金贡献或短期内的产品销售。这样，投资顾问就不必为了完成短期任务而进行短期操作或配置。

　　不少投资顾问表示，考核要差异化、个性化，充分发挥各投资顾问的专长，不要“大杂烩”式考核。广州一位投资顾问认为，考核权重应根据不同的投资顾问专业知识进行调整，如专业投资顾问做专业事务，服务投资顾问做服务事务。

　　近年来，投资机构允许投资者在外部互联网平台上展业。根据调查结果，高达41.67%的受访者表示，“只允许投资者在外部互联网平台上输出直播等内容，不涉及收费”。27.78%的受访者表示，投资策略是在外部互联网平台上推出的，收费与互联网平台分享，互联网平台有投资咨询许可证。

　　随着互联网平台的快速发展，新媒体的传播环境发生了巨大的变化。对于投资者来说，服务场景和营销场景也在迅速演变。他们可以依靠互联网平台“上线”真人投资，拓展服务边界。

　　不过，不少投资者表示，机构对投资者在新媒体展业的支持力度不大，这与合规限制有关。一位工作了15年以上的湖北投资顾问表示，应该统一打造个人IP流量，每个投资顾问都是公司名片。江苏一位年轻的投资顾问表示，希望公司能帮助投资顾问建立个人视频号，为新媒体展业模式提供培训支持。许多投资顾问表示，他们想学习网络直播的技巧、短视频的拍摄和编辑。

　　一线投资顾问对在线运营非常感兴趣，主要是因为它可以有效地与业务相结合，激活老客户，获得新客户，从而提高转型和实现。在本次调查中，65%以上的受访投资者表示希望学习新媒体运营和新媒体内容表达。考虑到监管对投资新媒体展业的合规要求越来越严格，66%的投资者表示希望学习“如何将新媒体传播与合规相结合”。

　　谈到引入外部大V模式的可行性，一些受访者表示，外部大V有更好的垂直流量，许可机构可以利用外部大V排水和客户运营。

　　近年来，持牌机构纷纷引入互联网大V，备受市场关注。根据本次调查，受访者对“引进外部大V”存在较大差异。33.33%的机构表示确实考虑引进；30.56%表示不考虑；另外30.56%还没有想清楚。

　　目前，许多机构仍将投资业务定位为服务或辅助部门ng28官网登录入口。在本次调查中，63.89%的机构认为，投资服务的核心是通过提供投资产品来服务客户，从而带来投资收入；75%的机构将投资团队定位为财富管理辅助部门，通过培养投资者的投资能力，提高面向客户的服务能力，从而带动产品销售；66.67%的机构将投资团队定位为服务部门，提供经纪业务附带的投资咨询服务，为客户开发与服务、线上引流、渠道拓展等提供支持。

　　持否定态度的机构认为，“投资咨询业务的核心在于咨询服务、系统建设和改善客户体验。产品经理只是其中之一，大V不是投资咨询业务的核心竞争力。

　　持否定态度的机构认为，“投资咨询业务的核心在于咨询服务、系统建设和改善客户体验。产品经理只是其中之一，大V并不是投资咨询业务的核心竞争力。”另一家受访者指出，大V的合规性太差，外部大V的真实投资能力值得怀疑，机构自我培养可以更好地控制风险。

　　首先，提高投资业务战略地位是促进业务发展的内在需要。根据调查，只有38.89%的机构对投资业务有单独的KPI，投资业务的相关权重占10%以上。超过20%的机构甚至没有对投资业务有单独的KPI，这意味着大多数投资业务的重点必须集中在其他综合业务上，难以为客户提供深度服务。

　　在人员配置方面，参与本次调查的36家机构中，投资部门或团队的人数占5-10人的25%，10-20人的27.78%，20人以上的只占30.56%。在庞大的券商总部体系中，不到20人的团队配置显得单薄。

　　其次，投资业务的发展可以帮助证券公司应对越来越大的降费压力。从海外市场来看，证券交易佣金持续下降趋势明显，特别是互联网证券公司的快速发展，降低了部分证券公司单客户的边际成本，部分证券公司有更大的降低费用的冲动。在现有交易佣金的基础上，投资业务可以进一步挖掘单客价值，提高券商的风险应对能力。

　　以基金投资为例，低定位极大地影响了基金投资的发展。由于部门定位较低，大多数机构的投资咨询总部没有直接的基金投资咨询业务团队，无法深入实施管理意图，导致业务发展缓慢。

　　此外，投资业务实现投资者利益与机构利益的统一，是证券公司适应中国资本市场转型、服务人民投资需求、满足人民财产保值增值的重要商业模式。无论是证券投资还是基金投资，通过增加AUM收费模式比例，调整一线投资评估模式，可以减少证券交易量、金融产品销售规模等数据依赖，进一步促进投资者价值投资、长期投资，可以促进中国资本市场的健康发展，也可以实现共同繁荣，满足人们的金融需求。